10 ПРАВИЛ ВЛИЯНИЯ
Люди живут не только в обществе, но, точнее, в общине. И в постоянном человеческом месте они оказываются постоянно окруженными собратьями. «Влияние», спросите вы? Это самый важный вопрос!
Ответ предполагает следующее. Влиять» означает нарушать, направлять, изменять, даже искажать, перенаправлять или подавлять своими действиями неприемлемые для нас модели общения. Влияние означает перестройку, перепроектирование или реинжиниринг плохих или уродливых моделей общения, которые противоречат нашим стремлениям.
Как влиять на людей: 10 правил
1. правило четырех раз.
Прерванный эмоциональный контакт с ребенком может быть восстановлен до четырех раз. После этого ребенок больше не будет просить об этом. Они не ласкали его, не кричали на него без причины, не били его, не делали его равнодушным…
2. правило «мягкой критики».
Жесткая и прямая критика, затрагивающая самую суть человека, может активизировать защитные механизмы. Поэтому необходимо избегать затрагивать «я» собеседника и руководствоваться почти исключительно этой формулировкой.
‘Если бы я был на вашем месте и у меня была та же информация, я бы определенно поступил так же. Но, к сожалению, вы не полностью и не точно информированы.
3. принцип «инвестирования в ожидания».
Если вы принимаете человека таким, какой он есть, вы делаете его хуже. Относитесь к ним так, как они должны быть, и вы поможете им стать теми, кем они могут быть» (И.В. Гете).
Исследование, проведенное среди учителей, показало, что ожидание большего от своих учеников достаточно, чтобы повысить IQ в среднем на 25 пунктов.
Часто в биографиях знаменитостей бывают моменты, когда миру дается твердая уверенность другого человека в великом или великой судьбе — например, великого певца или великого писателя.
Полвека назад десятилетний мальчик работал на фабрике в Неаполе. Он страстно хотел стать певцом, но его первый учитель успокоил его. Ты не умеешь петь, — заверил он его. ‘У тебя вообще нет голоса. Это похоже на звук ветра, бьющегося о ставни». Но мать мальчика — простая бедная фермерша — обняла его и ободрила. Я знаю, что ты умеешь петь, — сказал он. — Я уже вижу ваш прогресс. Эта похвала и поощрение со стороны матери изменили жизнь мальчика. Возможно, вы слышали о нем; возможно, вы слышали о нем от его матери. Его звали Энрико Карузо».
Много лет назад один молодой человек в Лондоне мечтал стать писателем. Он не был уверен в своих писательских способностях и, опасаясь насмешек, отправил свою первую рукопись по почте посреди ночи, тайком выйдя из дома. Дом Все его рассказы постоянно отвергались издателями. Наконец наступил великий день. Один из них был принят. Правда, за нее ему не заплатили ни шиллинга, но издатель похвалил его. Издатель выразил свое одобрение. Он был так взволнован, что бесцельно бродил по улице, слезы текли по его щекам. Похвала и признание, полученные благодаря тому, что один из его рассказов был напечатан, изменили его судьбу. Возможно, вы слышали об этом молодом человеке, который работал на фабрике, кишащей крысами. Его звали Чарльз Диккенс.
4. принцип крокодила
Знаменитый британский физик Э. Резерфорд уважал самостоятельное мышление, инициативу своих учеников и делал все возможное, чтобы подчеркнуть их индивидуальность.
П.Л. Капица описывает ситуацию в лаборатории Резерфорда следующим образом.
‘Здесь они часто выполняют работу, где их идеи настолько нелепы. Когда они узнали, почему они были разработаны, они обнаружили, что они были разработаны молодыми людьми. Но крокодил («крокодил» — игривое прозвище Резерфорда. ) очень благодарен, что этот человек проявил себя. Она не только позволяет вам справиться с их тематикой, но и поощряет и пытается придать смысл этим порой нелепым предприятиям.
Однажды Резерфорду сказали, что один из его студентов работает над безнадежной работой и напрасно тратит время и деньги.
Я знаю, — ответил Резерфорд, — он работает над безнадежной проблемой, но эта проблема — его собственная, и если его работа не удастся, это научит его думать самостоятельно и приведет его к другой проблеме. Решение уже есть.
5. принцип «превращения врагов в союзников».
Элберт Хаббард был одним из самых оригинальных умов, вызвавших интерес общественности, а его язвительные суждения часто вызывали бурю негодования. Однако Хаббард обладал редкой способностью манипулировать людьми.
Например, когда возмущенный читатель написал ему, что он категорически не согласен с одной из его статей, что привело к тому, что он стал оскорблять Хаббарда в обоих направлениях, Хаббард непринужденно ответил ему.
‘Поразмыслив, я чувствую, что не совсем согласен с вашим предыдущим решением. Не то чтобы мне нравилось все, что я написал вчера. Было очень полезно и приятно услышать ваше мнение по этому вопросу. В следующий раз, когда вы приедете в нашу область, вы должны посетить нас. Мы тщательно обсудим с вами все аспекты этого вопроса. Издалека сердечно жму Вашу руку и остаюсь искренне Вашим. ….
6. принцип малости
Маленькие вещи привлекают нашу доброту. Большие дела требуют от нас только уважения. Море не может стать полноценным развлечением или аквариумом» (К. Чапек).
7. принцип «активизации ответственности».
Перед первой в истории мягкой посадкой на Луну станции «Луна-9» остро стоял вопрос о том, есть ли пыль на лунной поверхности. Была созвана встреча самых известных астрофизиков. Вопрос тот же: «Есть ли пыль на Луне?».
Они по-прежнему не согласны. А С.П. Королев заявил.
В таком случае я буду судьей. На Луне нет пыли. Вот и все».
Но в этот момент один из ученых спрашивает:.
‘Но где гарантия, что это так?’ .
Затем Королев берет газету, отрывает от нее кусок и пишет: «Луна твердая. Королёв» и передал бумагу своему сопернику со словами «Вот гарантия».
Когда человек колеблется в принятии решения, он может четко закрепить себя в экстремальной ситуации, предложив свою подпись в качестве твердого доказательства своей убежденности и будучи готовым нести только бремя последствий возможной неудачи.
И. Ильф и Е. Петров дали прекрасный очерк применения техники «активации ответственности» в «Золотом теленке».
Когда «провал» привел к тому, что ложно-слепого Паниковски начали избивать, спасти его смог только Большой Дуэт.
Когда он прибыл на место происшествия, «Паниковский был окружен большой толпой, которая перекрыла дорогу (далее…) . Решительно вздохнув, Бендер протиснулся в толпу.
‘- Это здесь? -спокойно спросил Остап, отталкивая Паниковского. ‘-Это то, что надо’, — радостно подтвердили многие странники. -Мы видели это своими глазами. Остап успокоил гражданина, достал из кармана блокнот, посмотрел на Паниковского и властно сказал: — Попросите свидетеля назвать вам свое имя и адрес. Свидетель, подпишите свое имя! Граждане, принимавшие активное участие в аресте Паниковского, очевидно, без колебаний признали преступника виновным по свидетельским показаниям. На практике, однако, с появлением термина «свидетель» все правдоискатели стали холодными, глупыми и начали отступать. В толпе образовались провалы и воронки. Она рушится на их глазах. — Где свидетели? — повторил Остап.
Началась паника. Очевидцы протискивались локтями, и вскоре улицы вернулись к своему обычному виду».
8. принцип «пассивной агрессии».
Желателен сильный режим атаки. В любом случае, успех можно оценить, если мероприятия по зачатию проводятся последовательно и поэтапно. Загрузка также работает в условиях «шума» и «активных помех».
Пассив, как и другие «патологические тесты», характеризуется деструктивностью. Это означает, что в определенный момент, когда критическая точка ситуации повышается, сила смысла, удерживаемая сознанием, становится неустойчивой и саморазрушительной.
Пример умелого построения публичного дискурса с использованием «агрессивно-пассивного» приема можно найти в речи известного российского адвоката Ф.Н. Плевако.
Старушка украла жестяной чайник, который стоил меньше 50 копеек. Она имела право на суд присяжных. Плевако выступал в качестве защитника пожилой женщины. Прокурор решил заранее парализовать исход защитной речи Плевако и сказал все, что мог сказать сам в защиту старухи: бедная женщина, горькая нужда, кража была несущественной, и обвиняемый не вызвал никакого возмущения, только сожаление. Но собственность священна, и от нее зависит процветание наших городов. Если мы позволим людям расшатать ее, наша страна погибнет.
Превако встал: — Много бедствий, много испытаний пришлось пережить России за более чем тысячу лет ее существования. От него страдали баджанаки, половцы, татары и поляки. Два десятка языков пронеслись над ним и заняли Москву. Россия выдержала и преодолела все и стала сильнее после этого испытания. Но сейчас, сейчас… Бабушка украла старый чайник стоимостью 30 копеек. Россия этого не выдержит. Конечно, он будет безвозвратно утерян.
Эта короткая, но мощная и эмоциональная речь Плебакоса оказалась более убедительной и эффективной, чем стандартная юридическая логика прокурора. Обвиняемый был оправдан.
9. принцип «снисхождения».
Рассказывают, что однажды Наполеон во время осмотра караула обнаружил, что тот заснул в снегу на своем посту на краю леса. Согласно уставу и законам войны, охранники должны быть судимы, а затем казнены. Это связано с тем, что солдатам, которые засыпают на посту и подвергают опасности жизни своих товарищей, нет пощады.
Что сделал Наполеон? Он принял неожиданное решение: взял винтовку спящего охранника, перекинул ее через плечо и пошел туда, куда ушел солдат. Сержант прибыл чуть позже, на смену, и увидел, что караул спит, а император стоит на посту.
После этого случая французский император прославился не только своим обаянием, но и острым чувством пропаганды. В конце концов, генерал Бонапарт не был ни жалким, ни добрым. Он был государственным деятелем с очень хорошим расчетом, проницательностью и безошибочными суждениями.
Из всей палитры цветов изображения он выбрал тот, который наиболее точно отражал произошедшее: один — великодушие, другой — молниеносность и уверенность. Умение вовремя простить, ответить на неожиданность помощью, растворить трудные и неприятные события в единстве человеческого духа и торжестве общности — вот отличительные черты этой техники.
Пример «щедрости» можно увидеть в жизни британского адмирала Нельсона.
Эскадра Нельсона, отправлявшаяся в Англию, оставила фрегат, с которого была отправлена почта. На следующий день ожидалось сражение, и все, кто мог, писали письма. Почта была запечатана в мешки и доставлена на фрегат, который отплыл на полной скорости.
Выяснилось, что молодой моряк, который собирал и разносил почту, в спешке забыл упаковать свои собственные письма. С озадаченным выражением лица он стоял перед дежурным офицером с листком в руке. Офицер отрывисто сказал ему.
Нельсон случайно оказался поблизости и увидел место происшествия. «Что происходит?» — спросил офицер. Это мелочь, которая не заслуживает вашего внимания, сэр», — ответил тот. Однако Нельсон потребовал объяснений, узнав об инциденте, и приказал поднять сигнал и вернуться на фрегат. Я только что получил письмо от флагмана! Этот инцидент невозможно повторить. Это произошло на глазах у сотен моряков и обсуждалось всей эскадрой на следующий день. Способность генерал-лейтенанта делать такие вещи принесла ему искреннюю любовь и привязанность моряков.
Сталину тоже очень нравился такой прием. Когда его бронированный автомобиль с пуленепробиваемыми стеклами ехал в сторону Кунцево, где находилась резиденция так называемого «близлежащего» главы государства, он мог внезапно и неожиданно приказать водителю остановиться, чтобы подобрать одинокую старушку по дороге в ее деревню.
10. принцип восьми картинок
Всякий раз, когда мы подписываемся именами друг друга в доказательство того, что принадлежим к одному сообществу, Э. Берн называет это «восемью ударами».
Наш ежедневный ритуал «восьми ударов» обычно принимает следующую форму
О: Здравствуйте! (первый выстрел) Б: Здравствуйте! (второй) А: Как дела? (третий) Б: Что, ты? (Четвертый) А: Хорошо, спасибо. Погода или…? (пятый) Б: Да… Надеюсь, дождя не будет (шестой) А: Пока (седьмой) Б: До свидания (восьмой)
Контакт между людьми приобретает строго определенную серию длин штрихов.
Например, если А говорит «Привет!». а затем проходит мимо него, Б, который привык к более длинным цепям, может подумать: «Неужели я его чем-то обидел?». он может подумать: «Неужели я его чем-то обидел?».
С другой стороны, если Б не удовлетворен восемью ударами и продолжает уделять внимание, А может подумать: «Что ему от меня нужно? Опубликовано econet.ru.
Из книги «Техники влияния на людей», Павел Таранов.
PS И помните, мы можем изменить мир вместе, просто изменив свое отношение к нему! © econet.ru
